十四五全国公路工程投资总量仍将处于增长势头，《安徽省国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》也指出，要建设“高速公路上的安徽”，力争实现所有县城通高速公路。公司将借此行业发展良机，继续发扬团结拼搏、开拓进取的蓝海精神，确保国省干线公路施工市场份额年增20%，力争高速公路市场0突破，主动参与到合肥市市政大建设之中。

营销是公司一切工作的龙头，是公司持续经营发展的前提。从上半年营销工作总结及路桥施工行业规则分析来看，落地区域分公司、落地营销人员、落实营销政策才是营销工作开展的保障。为此，9月份，公司将推行经营层领导带头落地到全国重点省份，扎实推动招人、拜访客户、跟踪项目、投标等区域经营工作。

区域经营是指公司按地域相对集中、管理跨度相对紧凑的原则，派出常驻人员，设立常驻机构，专职负责本区域工程承揽、市场维护和对项目监管的经营模式。目的就是有效发挥现有经营资源的最大效能，贴近市场，本土发展，扩大份额，确保实现企业的战略目标。所以说，区域经营是施工企业经营工作的坚实支撑和重要组成部分，区域经营工作领先，企业的经营工作必然领先。那么，怎么把区域经营工作做好呢？

一、区域经营的四个提升

（一）注重经营艺术，继续提升区域市场开拓能力。

一要“不为承揽而承揽”。没有效益的规模，不是成果而是恶果，不是财富而是包袱。要精揽细揽，杜绝任何造成项目亏损的因素，多揽有一定科技含量和“含金量”的项目，为企业提供宝贵的创新载体和创效平台。

二要集中精力，重点突破。要抓关键人员、关键环节、关键项目、关键领域。要实施核心客户战略，抓住关键的少数，事半功倍；融入少数的圈子，百事可为。

三要精于谋划，步步为营。谋划是经营工作的灵魂，谋定而后动，盲动不如不动，运筹帷幄，才能决胜千里。项目跟踪要早入手，从源头找，从上层找。要因地制宜，精心谋事，精细办事，精致成事。把不可能转化为可能，把常规转化为超常规。

四要借势借力，借梯登高。开发市场，不在乎你不认识谁，而在于你想不想认识谁；不在乎他是不是你的客户，而在于你能不能把他创造成你的客户。

（二）聚焦转型升级，全方位提升多元化和专业化经营能力

要将PPP、EPC项目的承揽放在关乎公司长远发展的高度，解放思想，打破固有思维定式，客服畏难情绪，在进一步巩固和深化传统施工承包经营模式的基础上，认真分析自身优势和存在的短板，充分发挥主观能动性，打通政企合作和金融驱动路径；在思想上要大胆，在行动上要谨慎，既要坚持发展，又要把控风险，既要保持投资规模，又要着重提高质量，实现PPP投融资模式和EPC设计施工一体化模式的重大突破。要认真筛选优质项目，密切跟踪全国重点领域、重大项目；要坚持高层对接，与政府财政、发改、交通等部门紧密沟通，与内外优势单位加强合作，注重通过金融创新走非负债投资之路，促进资产资本有效循环。

（三）专注规场管理，着力提升企业品牌价值。

品牌优势意味着企业有更多的市场话语权、更强的市场竞争力。全面塑造企业品牌形象是企业进行市场维护、占领市场的最有效手段。尊崇市场“牌风”，市场的规则就是要通过定方案、定流程、定标准、定目标，在规定时间向业主交付合同承诺的优质产品,练就过硬“牌技”,现场是市场开发的“硬公关”，关键要守住三条底线，期到必成，安全质量不出事，信用评价不掉队。

（四）立足队伍素质建设，进一步提升经营工作的质量和水平。

一是要正确处理“领导与指导”的关系。对经营工作来说，所谓“领导”就是站位要高，视野要阔，高度重视经营策划问题，以清晰有效的思路统领全局。要根据自身内外资源优势，明确哪些项目是必保的、哪些项目是力争的、哪些项目是捡漏的等等，针对不同情况分别用力,切不可不分主次，不分轻重。所谓“指导”，就是在业务方面是行家里手，具有强烈的“问题意识”，能帮助大家少走弯路，不走弯路。

二是要正确处理“数量与质量”的关系。经营工作经常加班加点，非常辛苦，但不能满足做了多少标书，投了多少标，要多看中标率和中标的效果。要抓好市场分析，加强项目的筛选和评估，权衡利弊，有所取舍，确保中标项目能消化、易吸收、有营养。

二、区域经营的方式方法

从事经营工作，说文雅一点，是经营人脉，说直白一点，也就是拉关系。生命在于运动，关系在于运作。社会关系、人脉资源也是生产力。

（一）遵循“二八法则”。

国际上有一种公认的企业法则，叫“巴列特法则”，又称“二八法则”。其基本内容：

一是企业要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，提高企业效率。

二是抓住主要矛盾进行决策，达到纲举目张的效应。

三是把有限的资金投入到企业经营的重点领域，以此提高企业资金使用效率。

四是抓住20%的核心用户，逐步渗透市场，最终凭借20%的核心用户实现企业80%左右的市场份额。也就是说，“二八法则”要求我们在经营工作中不能遍撒胡椒面，而是要抓住关键人员、关键环节、关键项目，达到以少胜多、以小博大的效果。

（二）避免把直路走弯

在一些情况下，个别单位在经营中会存在误区，总想绕着弯子找熟人，曲线通融，结果费尽周折，还是没见着真佛，“性价比太低”。你有事需要“佛”才能解决，就真心直接找“佛”——你找他身边人能解决吗？总理的朋友难道全是总理吗？这其中的原因，主要是部分同志认为自身职位低，台面不够，怕被拒之门外。其实由于不熟悉、不了解、没深交，加上建设单位的领导事情多，工作忙，被拒之门外很正常。因此，从此经营工作，就要学会借势用势，借力发力，要立足在以我为主的前提基础下，做到有的放矢。尽快达到目的当然很好，但是如果通过别的途径不能达到目的，并“把豆腐弄成肉价钱”，那么我们为啥不能把复杂的事情简单化？战略上要把业主当成佛，真心尊重；战术上则要把业主当成凡人，只要滴水穿石，锲而不舍，总会找到交流的切入点和共同点。

（三）甄别筛选

人脉是一种资源，是一种财富。既不能乱采滥伐，也不能过度开发，要坚持可持续发展，有计划、有步骤地实施。人脉资源也许可以分为四种类型：

一是目标客户，整个区域市场的业主是总的储藏资源；

二是合作客户，滚动项目或传统市场的业主是优质的在用资源；

三是一次客户，工程完工后无后续项目的业主是短期的一般资源；

四是潜在客户，未来可能进入新领域或新市场的业生看作是可供开采的资源。

由于对各类客户的要求有别，预期不同，因此区域经营就要针对不同的客户类型采取不同的策略：

目标型客户——要逐步培育渗透，增强认知认同。

一次型客户——要提供优质服务，培养其继续合作或借此扩大知名度。

合作型客户——要发挥最大潜能，确保合作效果。

潜在型客户——要加强交流沟通，努力促进转化，以便今后为我所用。

（四）找对人、做对事，不临时抱佛脚

一是要紧跟核心客户，定期对市场进行分析研究，及时确定和排列核心客户，实施分类归档。核心客户一旦确定，要制定计划，多层次、多渠道、全方位互动。经营资源的本质是经营人脉，紧跟和紧贴十分重要，但要注意方式方法，避免重复吃一道菜，反复说一句话，让人厌烦。要懂得初步交往重在沟通，平常交往重在细节，深入交往重在真诚，长久交往重在珍惜，并做到润物无声，静水潜流，水到渠成。

二是要明确交往原则，坚持“诚信为本，细节服务；长期积累，上下贯通；环环相扣，高层制胜”的原则，努力做到公关上门，公关到家，人对人、事对事、一对一、对口公关，工作中要经得起折腾，受得住批评，丢得起面子，得到的是金子。

三是要明确各自责任。区域分公司要以“两盯紧、三提前、一对接”为目标，畅通网络，责任到人。“两盯紧”；即“盯项目、盯业主”的目标是：要通过了解项目是否立项、资金是否到位、谁是出资人，谁有话语权等有价信息，确保信息收集真实、全面，并通过商务公关和细节服务，找准决策层，掌握执行层，疏通信息层。“三提前，一对接”是要提前考察工地，提前接洽各方关系、提前收集相关资料，实现与业主、设计院和各级政府的工作对接。

四是要“丢掉拐杖”，不用中介。坚持自主经营，自强自立，从思想上、行动上都要彻底摒弃中介，不吃二遍苦，不受二茬罪。

三、客户拜访及积分制

(一)客户拜访要求

1、公司成立客户拜访小组，由董事长任组长，各经营层担任各区域市场客户拜访第一责任人。具体分工见分公司建设目标表。

2、各经营层每周将计划上周拜访客户情况、跟踪项目情况在每周例会中做具体汇报。

3、将公司市场部和经营部人员全部梳理完成，避免又跑市场又做标书，全力开拓市场。

4、经营层领导拜访客户按照积分制进行考核，客户拜访及中标结果与年度绩效工资挂钩。

四、区域分公司建设

（一）区域分公司现状

1、现状分析：

区域分公司建设较早，营销人员到位的省份营销任务完成相对较好；中标项目体量分布不均衡，造成公司建造师资源浪费以及管理难度加大等现象，中标的区域后续项目跟进和客户回访少。

2、下一步目标：扎实做好区域分公司建设，发挥领导作用，经营层领导带头下沉区域分公司，招聘人员，培训带人，真正做到业务属地化、机构属地化、人员属地化、人心属地化。

（二）带人计划

为了确保新人可以尽快掌握相关技能、融入团队，使营销团队迅速成长形成合力，确保营销团队的素质，现从人员招聘、培训、师带徒等方面做如下要求：

1、人员招聘

人员招聘需经过指定人员面试后，按公司规定程序报总经理或董事长审批后方可入职。

2、人员培训

（1）新入职员工必须在集团公司接受1个星期以上的入职培训；

（2）由经营部对新入职员工进行蓝海学院市场经营模块课件培训并经过考试上岗；

（3）导师带徒负责制

每位新入职营销人员必须指定一名M3级以上的经营层领导为责任导师，师带徒期限为3个月。

新入职人员如顺利通过实习期转正，将对责任导师根据入职员工的岗级奖励积分，如果未能顺利通过3个月的实习期，将对导师扣除相应积分。